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专访东风日产南区营销部部长 洪浩

2014-12-13 10:04:03
来源:凤凰汽车 作者:综合报道

凤凰汽车:洪部您好,刚才看到您介绍蓝鸟•印象,我认为这款车非常漂亮,想问一下您对这款车明年的市场有什么期待呢?


 

洪部:这款车在首次亮相之后,行业、媒体圈、还有消费者,都非常关注。这款车颠覆了以前大家对东风日产车型的了解认知,像以前卖的比较好的轩逸骐达骊威等,外观上看起来就是个家庭轿车,比较中规中据,老少皆宜,大家都很喜欢。但是蓝鸟•印象大家看到以后,视觉冲击是非常强烈的。外观给人第一感觉就是时尚,第二就是科技,第三就是前卫。时尚、科技、前卫这三个关键字代表了蓝鸟•印象非常强烈的视觉冲击。

这个车型实际上是日产对于中国市场对于东风日产的一个承诺:一定要为中国年轻消费者打造一款颠覆性的车型。而这款车就是为了80后,85后量身设计的,里面的设计也添加了很多中国的元素。经过我们的设计,整车应用了日产“V-Motion”的家族设计理念,从前脸到镀络格栅再到两侧的车身,有一条标志性的车身线条。这种设计理念将来也会贯穿到东风日产的全车系车型,设计方面的差异性、多样性也都会覆盖到东风日产其他车型,之后东风日产的设计会向着年轻化,时尚化,多样化的方向发展。所以蓝鸟•印象的诞生,对东风日产的车型设计具有里程碑的意义。

凤凰汽车:洪部长,据我所知,东风日产今年的重磅车型新天籁、新奇骏,在所在区隔市场都受到了大家的欢迎,因为他们整体的造型也是非常的动感时尚前卫,也可以说是颠覆了大家以前对东风日产的印象。除了这些新车之外,我想知道对于明年的湖南市场有什么规划和希望呢?

洪部:东风日产对湖南很重视,我个人对湖南更重视,重视有几个方面的原因:

第一个,我在湖南有很多的媒体朋友,我们是一家人,我们都是圈里人。每次长沙车展我都尽最大努力过来,每年都会来,非常的有规律。我觉得我也应该是迄今为止东风日产连续十届到长沙车展现场次数最多的部长,而我每次过来长沙车展也都特别想见见湖南媒体朋友们。

第二个,文坛上面有湘军,清朝时候曾国藩也有湘军,在汽车市场,湘军也是一个不容忽视的力量,而且湖南市场的消费特点很特别,消费理念非常超前,敢于拿明天的钱办今天的事儿。湖南的老百姓和年轻人很多不一定先买房,但是会先买车,所以我们东风日产在湖南的销售一直非常的平稳,从销量来说也是在逐年上升。截止到上个月,东风日产在湖南市场的销量已经达到了33000多台,这个月我们还在继续努力往前冲。我们在坐的经销商伙伴们, NISSAN的华洋、星沙和兰天的老总,还有启辰的几家店的老总,大家都非常的给力,这个月完了以后我们整个湖南的销量会超过年初东风日产给到的任务量,超额完成任务。我们在湖南的市占率也是高于东风日产全国的平均市占率。

长沙作为湖南的省会,在33000的销量里面贡献率超过1/3,这也是我们对湖南对长沙市场看好的原因。当然湖南市场竞争也很激烈,消费者的变化也很强烈,一方面我们主机厂要做好自身工作建设,不断的推陈出新,拿出大量的消费者感兴趣的车型出来。另外一个我们在湖南市场要做好服务,要从消费者喜欢什么出发,而不能是我要给你们什么,让消费者自己去选择。很多主机厂的人容易陷入一个怪圈,就是觉得自己有什么技术,就一定要推给消费者,但是很多消费者是不认的,所以我们东风日产主机厂不能陷入自娱自乐孤芳自赏的思维定式去,要市场倒推,首先了解消费者喜欢什么,现在的年轻人喜欢什么,他们喜欢什么我们再倒推,然后我们再推出这种服务。只要有这样的思维和精神,然后贯彻到我们日常的服务中去,那么我们东风日产在2015年的湖南市场肯定能够走的更好。

凤凰汽车:洪部您好,我的第一个问题比较严肃,到了年底我发现很多媒体今年在炒作日系车市场份额一直下降的问题,不知道洪部您对于日产在湖南在南区今年的销售情况跟去年比是怎样的?另一个问题是一个比较轻松的问题,我上个月在广州,您让我跟欧文合影,我们今年有体育营销,足球营销,明年会从哪些方面来规划营销活动呢?

洪部:汽车市场分日系、韩系、欧系、美系各种车系,但是你问老百姓,你问买车的消费者,你问他们要买什么系,他们不会有车系的概念。车系的说法只是我们汽车人、媒体圈的人才有的称呼,老百姓是没有这种说法的,他们只是在看汽车产品,第一是否满足代步工具的需求,第二满不满足消费者对他的功能、情感、配置上的需求。汽车,其实并不复杂,它就是一个工业机械产品,这些车系只是后面人为的加了一些帽子上去。当然分这些派别,也无可厚非,毕竟仁者见仁智者见智。

大家不妨想一下股市的情况,股市沉寂了三年多四十多个月时间,结果上海股市又超了3000点,而仅仅在三个月以前,股票还在很低的点,这就说明风水轮流转,总有一天会到你家,也会到我家。车市也是一样,这个系那个系,你方唱罢我登场,我觉得自然规律都是一样的,从长远看,其实都是差不多的。

以绝对值来看,可能今年我们东风日产碰到了一些困难,但是我们今年同比去年的销量仍然增加了很多,包括我们南区。南区六个省到年底我们的销量会突破300000辆,南区的市占率十月份的数据显示为9.45%,而且11、12两个月市占率数据还会往上涨。目前就以9.45%这个市占率我们东风日产在南区所有品牌已经是占据冠军的位置,第一当仁不让,最后两个月我们有信心市占率会继续的往上增长。困难没有关系,只是暂时的,到了谷底以后每往前边走一步都是上升,我相信东风日产就处在这样一个触底反弹的上升通道里面。我觉得这个可以回答你的第一个问题。

另外一个问题,明年的营销活动我们是一定会做的,但是具体的营销活动怎么做,我接回上一媒体朋友的问题,就是我们的营销活动一定要站在客户角度去思考问题,所以明年的营销活动应该把握以下几个方面。

首先我们肯定要做广宣,而广宣就靠我们在坐的媒体朋友们,希望你们用你们非常给力的营销方案支持我们东风日产,能够让我们的营销手段占领客户的眼球。

但是只有眼球是不够的,我们还要占领客户的嘴巴,我们要用实实在在的品质让客户主动帮我们去说,客户一句话抵的上我们广宣的十句百句。所以我们会围绕这样的一个方针来规划我们明年的营销活动,总之就是要接地气,真正站在客户的诉求角度去判断哪些事情是我们该做的,哪些是不该做的。

第三来讲,就是要维护经销商的收益。今年市场总体呈下滑趋势,所以全国各种品牌的经销商都遇到了空前的困难。在这样的一个背景下面,如果经销商没办法生存,没办法销车,那么讲的所有东西都是空口白条,所以在规划所有营销的时候,要让我们的消费者满意,同时也要让我们的经销商持续健康的陪着东风日产一起走下去。

凤凰汽车:洪部,我想咨询的问题是,启辰T70的预售价只要98800,而且明年我们新的逍客也会出来,那么我的第一个问题是,对于南方市场我们的SUV还有多大的空间?

洪部:大家都知道,中国这十年的乘用车市场发展是十分迅猛的,如果看一下数据,大家可以知道这十年发展最快的区隔就是SUV区隔。过去的十年,在很多地区慢增长,甚至是负增长的情况下,SUV仍然是增长幅度最快的。这充分说明,在过去的十年,SUV的市场是中国乘用车市场的中流砥柱。

在南方市场来说,相对中国内陆地区来讲,SUV的储量和规模不如中国的华北、东北、西北、东南这“三北一南”地区,但是如果跟自己地区其他区隔比,现在比三年前五年前的南方市场SUV的总体规模和总量仍然是明显的在放大,所以我们很看好SUV的市场。

今年车市如此困难,SUV的全国整体市场增幅相对去年仍然超过20%以上,这个增幅是不可小觑的。当然今年大家可以看到,MPV上来了,上升幅度也很快,这说明中国乘用车市场越来越成熟,从国际上来讲,更大的市场也是经历了这样的一个过程,随着家轿、SUV的增长,到了一定阶段以后,MPV会很快的增长,而今年的MPV也符合这样的趋势。

凤凰汽车:好的,洪部,第二个问题就是刚才您提到的经销商的问题,那我以兰天为例吧,听说今年他们签了一个17000的军令状,而实际上他们也完成了,我们整体的湖南销量也很好,我想问下,为什么我们湖南的经销商敢于下各种高指标的军令状?

洪部:那是因为湖南人有骨气,有志气,不怕困难,我觉得根还是在这个地方。湖南人的性格就是敢为天下先,敢说敢干也敢想,关键时候对得起朋友,够义气。我觉得这些是存在在湖南人骨子里面的,表面上的那些冠冕堂皇的原因我就不去一一解释了。

你刚问了湖南兰天,而不管是兰天也好,还是星沙也好,包括我们的华洋也好,今年都取得了很好的成绩。兰天集团今年确实特别的不容易,因为他们的店非常多,而且是双品牌NISSAN和启辰,受到市场上大环境的影响,造成他们库存度比较高,交车速度前期有些滞后,资金链也受到了压力。而华洋也好,星沙也好,也都遇到了各种困难,但是经销商们都在自己想方设法去消化,通过各种营销手段,通过加强服务,通过各种手段快速的形成交车。

本次长沙车展,东风日产也定下了一个非常有挑战的目标,昨晚经销商伙伴在一起吃饭的时候,他们给我承诺的目标是NISSAN品牌挑战800,启辰品牌挑战160,而在昨天开展誓师大会以后,我们决定NISSAN品牌目标改为1180,启辰品牌改为260。

我相信依靠经销商们这种骨气、信心、敢想敢做的精神,肯定能够把目标落实为实实在在的行动。今天天气也开始雨转晴,预示着我们的长沙车展能有一个很大的收获,可以让经销商伙伴消化库存,顺利完成我们的年度目标。

凤凰汽车:洪部长您好,2014年我们东风日产有一系列的营销活动,我想问下南区营销部有哪些重点的营销活动呢?而现在推出来这么多新车型,明年也就是2015年会有什么新的营销活动呢?

洪部:明年的营销活动我已经有了规划,但是还没有落实成文字变成方案,长沙车展结束以后,我回去就会开始规划这件事儿,不过最终的方案需要东风日产总部的批准。

我刚才提到了一点,明年所有的营销活动出发点一定要站在客户的角度,而目前我们也在反思我们的营销活动和营销方法。我想做的和我认为好的不一定是客户认为最好的,所以我们一定要倒推,我对我们的团队也是这么要求的。明年的规划还在计划之中,那么我就对今年南区重点营销活动简单的介绍一两例。

在今年的夏天,我们做了一个“南区自由行”的营销活动。因为今年我们有600万的车主,但是这些车主出差的时候,打车也不好打,租车公司发展又不是很完美。假如有个渠道可以开自己熟悉的车,那么就可以更加方便消费者,比如消费者在长沙开的是轩逸,到广州去也想驾轻就熟的开轩逸,所以我们就把这个领域利用起来,开展了“南区自由行”活动。我们让广大客户活用东风日产的会员积分,直接突破地域范围限制,比如客户在长沙兰天有积分,他需要到广州去出差,想去广州逛下越秀公园,那么他可以使用自己的积分预约,到了广州以后,越秀专营店就会把车给到消费者,就可以实现广州自由行。活动推出后非常受欢迎,因为我们南区六个省份,有很多旅游城市,如海口、三亚、桂林、厦门、珠海、广州等等,这些地方旅游非常火爆,所以这个活动非常受欢迎,给我们带来了很多咨询量。

另外一个,大家都知道汽车美容行业非常火爆,但是在4S店里面很多品牌,却没有一个标准化的美容店,我们南区就首创了东风日产的店中店模式。比如自己的车太旧了,想要卖掉,又想要让车看起来护理的不错,那么我们就可以帮您旧车翻新,而且翻新效果非常好。还有就是车开的太久打开引擎盖发现很脏,雾霾天气又很严重,所以线路容易老化,车就容易自燃,我们就可以帮您去做线路保养和发动机美容。美容护理的做前做后差异非常大,客户眼见为实,380的价格也就欣然愿意接受。我们甚至做了一个调查,问消费者做这个项目觉得值多少钱,很多客户就说值500值600,这说明我们是带来了一种超值的服务,客户满意度也随着提升了。以前没有这种服务平台,客户只能开到街上的汽车美容店。每个小区进去一楼都是汽车美容维修店,维修美容也不便宜,但是他们可以生存下去,这就说明汽车美容护理有市场,有市场有需求,我们东风日产为什么不干,于是我们南区就开创了这个服务项目。这个服务也是整个乘用车行业唯一的由主机厂主导的,而且通过标准化推进的美容店项目。这个项目第一可以增加经销商的收益,第二增加了客户服务项目,也增加了客户满意度,提升了品牌的形象,算是一个多赢的项目。这就是我们今年南区开展的一个有特色的营销活动,也是从客户的角度出发去考虑的,明年这样的活动我们还会继续,当然我们还会再创新。

凤凰汽车:洪部,两个问题,第一个问题,NISSAN品牌今天也看到了蓝鸟•印象精彩的亮相,据说价格是十万多一点,但是据我了解,应该在10-15万这个区间,那么我想问一下蓝鸟•印象这个价位对于同价位的车型会有什么样的影响,东风日产会有一个什么样的调整,蓝鸟•印象会不会替代其他的车型;第二个问题是关于启辰品牌的,启辰的晨风已经做了一个电动车的推广,因为湖南之前没有相关细则所以晨风没有进来,但是今年湖南出台了对应细则,那我想问一下洪部,什么时候在长沙市场也能看到我们的启辰晨风?

洪部:先回答您的第一个问题,蓝鸟•印象的价格还没定,但是绝对非常给力,能不能到达你刚说的据说的那个价格,我暂时不敢保证。

蓝鸟•印象是定位在走量的车型,而且是属于家轿的车型,是面对年轻客户的车型。这个车型的上市对于东风日产来说,不会因为他上市后我们就以某个车型退役为代价。东风日产这么多年给人的感觉是一个善于“打群架”的品牌,既然有这样的一个口碑,我们也不在意多一款车型。所以不会出现蓝鸟•印象上市了,跟他对应价格的相关车型就停止销售。当然价格相近了,肯定有一些市场蚕食,这是不可避免的,但是放眼看去,在这个价格区间整个乘用车市场的车型也是最多的,所以多一个不会多,少一个也不怕少,我们觉得不用太在意他,但是我们也希望他上市以后,如同我们的轩逸一样。按照十月份出来的结果,轩逸已经是当前中国单一车型单月销量冠军,十月份我们轩逸超过了34000台的销量,所以我们也希望蓝鸟•印象上市以后,成为我们东风日产冲量的又一个主力军。

第二个问题,电动车的问题。今年的电动车市场变动非常大,变化集中在两个方面,第一个就是电动车上市车型前所未有的多,第二个国家针对电动车,也就是新能源车这一块补贴政策、优惠政策的出台是这么多年来最多的,这个也要感谢众多致力于开发新能源车的品牌在这一块的推波助澜。比如说特斯拉在中国的销售,直销的模式也加快了中国新能源车的政策的进程,当然也包括我们的兄弟单位,比如上汽集团推出的纯电动车,而国产的“”今年也上市了,这些伙伴也在不断的推陈布新。

对于启辰晨风来讲,这一款电动车,今年九月份上市以后反响非常好,因为他是真正意义上的纯电动车,目前我们在中国的九个城市在销售,而销售与否取决于两个方面,一个取决于厂家如何推产品,另一个就是目的地城市要有配套的资源。配套资源也分为两个方面,第一要有充电桩,第二要有补贴政策。我们欣喜的看到咱们长沙出台了和国家一样的政策,顺应了国家鼓励发展新能源车的大趋势,有了这样的政策等于是为我们启辰晨风进入湖南和长沙市场提供了一个敲门砖。但是后续还需要有硬件方面的问题需要我们解决,最主要的就是充电桩,希望地方政府对充电桩的建设给予一些实质上的支持,第二个来讲就是补贴政策要尽快落实到位,第三个就是补贴手续要尽量简化,要从复杂到简单,繁杂的手续也会让很多消费者望而却步。所以我也在这里呼吁一下,咱们湖南省长沙市多支持新能源车,让新能源车早日走入寻常百姓家,我也希望能够在长沙的大街小巷看到启辰晨风跑起来。 

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